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三板斧玩转农资营销

发布时间:2019-09-20 23:02:27

“三板斧”玩转农资营销

化肥行业从2004年进入品牌肥营销时期起,经过近四五年时间的发展,已逐步成熟,竞争也日趋激烈,打开电视,品牌宣传此起彼伏,步入市场,渠道抢滩愈演愈烈,走进农村,终端促销亦水深火热,好一幅热闹的竞争画面。

随着市场竞争的升级,化肥企业的营销行为也随之升级,从初期的“圈地运动”粗放式运作到市场细化的精耕细作,从单一的渠道占领到渠道、终端的全面发力,农资营销市场细分化程度几乎是一年三级跳,面对如此竞争和复杂局面,新的、更大的营销难题不断摆在我们面前,农资营销何去何从?如何制胜?

其实,市场营销环境虽然日趋复杂,也不管市场环境如何变化,但却都万变不离其中,市场营销行为的最终目的都是为了销售产品,只要我们抓住了根本,然后抽丝拨茧、化繁为简、深入浅出,就能够找到解决问题、达成营销目的有效之道,农资营销亦不例外。

三极终端营销模式

农资产品营销,看似复杂的市场结构和营销,总之都可以归为三类:一是:一级经销商,二是分销点商,三即是最终消费者,这三类都是我们厂家产品的用户和“消费者”,只是由于在市场营销环节所处的位置不同,对产品的需求功用、目的不同罢了,因此我们不妨把他们都统统称为用户,分成三个终端类别,分别进行营销和推广。这就是“三极终端营销模式”的核心思想。

在“三极终端营销模式”中,我们把无论是一级经销商,还是分销点商,以及传统意义上的终端用户都当作终端来看待,在营销活动中,无论是品牌的打造,还是促销的活动,针对三极终端都要进行,而不是只针对传统终端产品用户一个层面。

一级经销商的定义:从厂家到终端销售点的中间所有环节,都归结为一级经销商。无论是采取省级代理、市场代理还是渠道下沉到县级的县级经销商,都归为一级经销商。

分销点商的定义:直接面对终端用户的销售点都称为分销点商。分销点商和一级经销商在某种程度、某种范围可能存在身份重叠问题。

消费者的定义:我们把消费者细分为购买者和实际使用者,购买者并一定是实际使用者,实际使用者也并不一定就是产品的购买者,但不管是购买者还是使用者,全都是我们的消费者。

有了这样的定义和理念,做起营销来就不会感觉到复杂和困难了。只要我们针对每一极终端用户,分重点,根据需求不同,精心做好品牌塑造、忠诚度培养、需求激发等工作,然后除陈出新,就不愁找不到解决市场营销难题的办法。

农资营销“三板斧”

在三极终端营销模式里,我们把市场营销环节分为三个终端,那么,农资产品营销,只要解决好这三个环节的问题,也就等于解决了整个市场的营销问题。

1、第一板斧——目标:经销商——目的:渠道通畅

经销商在营销环节中主要起到分销作用,保证产品流通渠道的通畅,把经销商当作一个终端用户来做,就是要解决农资产品的物流和首轮分销问题。由于农资产品销售的季节性较强,而一旦到了旺季,物流又是很多化肥企业的一大瓶颈,所以,农资产品要想占领市场,营销功夫的“第一板斧”就必须要砍向经销商,必须要解决好经销商的问题。

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